专访洋葱集团合伙人兼执行董事何珊：年轻人需要一点“侠”气，不断拥抱变化

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如何在纷繁复杂的社会中不迷失自我？

21世纪经济报道记者在专访洋葱集团合伙人兼执行董事何珊时，找到了答案。

“年轻人需要一点侠气，不是说让你去当武侠，而是坚定点，寻找到自己的价值所在。”任何人都可称侠，侠不一定要去劫富济贫，亦不一定要高高在上不食人间烟火，只需要拥有让这个世界或于某个领域有那么一点不一样的内心。

洋葱集团的一处摆着各种如东洋刀、孙行者像、武侠剪影等充满着“侠”味的装饰，很难想象这是一个职场女性的办公室。初见何珊时，发现她身上除了成功女士的知性外，还有一股直爽的“侠”味。她的谈吐从不含糊，如武侠小说内行走江湖的大侠一般放浪形骸，也正如见面是说的第一句话，“放轻松点，做自己就好，你想知道什么直接问吧，知无不言。”

（图：洋葱办公室）

拥抱变化 不断踏在创业的征途

2011年，来自香港的何珊走出了大学，投身到金融行业当中。起初，她在一家公司内做资本运作，但一个公司内的整体项目数有限，大部分时间都在做同样的事情，何珊很快就迎来自己第一个瓶颈期。“一直在同一个公司里面工作，眼界和思维会越来越小，某些操作及专业上的知识会有所缺失，多出去看看别人的世界，才能感受到浩瀚无垠。”何珊说道。

为了在不同行业内感受更多元的变化，何珊进入了投行工作。相比其他行业而言，投行是一个充满着项目数量的工作，可以在不同项目里看到更多公司的运作方法，了解更多无法在市场内了解的讯息。进入了投行的何珊，恍如一位大侠进入了藏经阁。在她看来，投行的工作可以更专注在资本运作的领域内，而不仅仅停留在业务运营的层面，整体锻炼的技能会更多元化，何珊就在这练就了一身“武林绝技”。

投行的工作中，除了可以练就一身本领，磨刀利剑，何珊还在里面结识了一批不同背景的创始人。在了解创业者的心路历程和想法后，何珊发现其实创业者也并不如他人眼中一般风光。数年的接触，她发现全中国4000多个上市公司董事长、20多万的企业家是全中国最焦虑的人群，“这些所谓老板背上肩负着很多责任，他们没有说想要做得多伟大，要颠覆行业什么的，只是希望在自己的领域里面做出那么一点点的不一样。”

（图：何珊）

何珊也希望在自己的人生做出那么一点点不一样。2018年，深知创业者艰辛的何珊做出了一件让人意想不到的事，成为一位创业者，加入到焦虑人群当中。在洋葱集团创始人李淙的说服下，何珊从投行正式加入到洋葱集团，身份由原来的财务顾问变成洋葱集团的CFO。尽管何珊并非科班出身，但这并未给她的CFO事业带来掣肘，在投行炼就的风险意识、资本运作与全局管理能力，反倒助其打开新的大门。

“我对于洋葱来说更像是一位创造变化的人，主要的工作是帮它打磨商业模式，把握市场变化规律和找到企业的生存空间。”加入洋葱后，她就不断思考企业在发展过程中可能遇到的问题，并针对这系列问题作出革新。在熟悉整体业务后，她提出将洋葱打造成比肩LVMH集团的国际化品牌管理集团，让洋葱的各项品牌成为潮流与前卫生活方式的代名词。

何珊的革新让洋葱集团进入了一个高速发展期，曾经扎根在供应链领域的洋葱，在整体改革后被重组为多个新事业板块。从品牌孵化、培育、活化到加工、营销、运营再到配送全链路，洋葱通过新的组织架构不断融合产业上下游生态。这一系列的举动，让洋葱集团的业绩飙升。

2020年，洋葱集团实现超38亿元营收，净利润超2亿元，净利润对比2019年增长超过100%。同时，于2021年5月7日正式登陆纽交所。截至2020年12月31日，洋葱集团的平台已囊括超过4000个全球优质品牌，选品横跨全球43个国家和地区，拥有超过6万个SKU。已开发21个自有品牌，并计划每年新增加30-50个品牌，逐步打造千亿级品牌规模。

“我觉得我们不要惧怕变化，而是要拥抱它，因为人生就是不断地在变化中重新创业，而公司则是在变化中寻找适合自己的生存空间。”在洋葱集团，何珊不断拥抱未知，行心之所想，将一身“绝技”发挥得淋漓尽致。恍如一位女侠，肆意在这个江湖内行走，剑平路难，琴抒心意，期待着充满变化的未来。

创新改革 助洋葱完美转型

刚开始的洋葱集团尚在跨境电商的赛道内浮沉，并未定位为“品牌管理集团”。但随着跨境电商赛道的拥挤，行业竞争愈加激烈，何珊发现公司需要开始转变策略。在转型的过程中，她发现众多品牌和商品忽视了对品牌化的塑造，导致出现跨国的销售水土不服和渠道整合能力弱等情况，无法产生高效的品牌增长力。

（图：洋葱集团）

对此，何珊将自己近10年资本运作实战经验，与洋葱集团品牌管理生态的运作进行结合，对以往作为电商的定位作出创新调整，将洋葱集团定位为“全球品牌管理企业”。通过自建一站式品牌管理方案，洋葱集团从产品研发、全球营销、渠道分发及供应链赋能等，为优秀的制造业及品牌企业提供完整并且高效的管理方案及服务。

除此以外，何珊还引导洋葱集团以兴趣消费品为赛道，发掘和研发能够体现新生代人群价值主张及生活态度的品牌，希望成为年轻人偏爱的潮红品牌梦工厂。“其实所谓的兴趣消费品，只是我们给的一个概念而已。”何珊认为，一个好的消费品牌应该引导消费者进入一个良好的兴趣领域内。在市场上，活跃的并不是产品，而是背后所存在的消费兴趣，洋葱集团所做的只是在自身的品牌内孵化出一个符合当代消费者的兴趣生态，创造更多元化的兴趣让消费者可以选择。

当然，产品打造出来，还需要有相匹配的宣传渠道及数据分析能力。洋葱一直以KOC渠道作为渠道矩阵的核心，通过发挥KOC的优势，为每一款产品精准定位用户群体。在与一些国内消费者不太了解的品牌合作时，洋葱可以通过KOC的口碑快速打造爆款产品，再通过将品牌带到爆款产品上来打造独有的品牌知名度和高粘性专属用户群体。

“洋葱的KOC渠道模式是可以预判市场需求的，可以让我们知道未来的趋势在哪里。”何珊认为，KOC渠道存在的意义不单在宣传方面，洋葱集团基于消费者购买偏好以及KOC与用户的互动反馈进行分析，及时了解客户需求，不但对平台上产品选择及定价等有指导意义，还可以打造更能精准满足消费者多元化偏好的个性化产品。

短短的数年，何珊将洋葱集团由跨境电商完美转型为品牌管理企业，利用自己在投行的经验，不断地为洋葱找到合适的生存空间。在何珊眼中，无论是在投行还是在洋葱，她都只是在不断地拥抱并适应变化。“其实这个社会最稳定的事情就是存在不确定性，我觉得发现不了‘不确定性’才是最可怕的，因为你根本不知道如何适应。”

在洋葱，何珊利用自己在投行积累的经验，大刀阔斧梳理了多个业务单元，搭起一个强有力的中后台。此举得到社会各界的认可，获“中国经济人物·杰出女性”、“中国商业最具创意人物”与“36岁以下了不起的创业者”等殊荣，在这个资本江湖内走出了属于自己的道路。

（图：何珊）

走出舒适圈 寻找自身价值

“我觉得我一直都走在创业的路上。”创业不是一个阶段，应该是一种心态，是一团欢迎并适应变化的“火”。在如今浪潮四起的社会内，不可能存在一个完全成功并可一直使用的商业模型，所有事物均将遇到己身发展的第二、第三曲线，创业者需要保持内心的那一团“火”，才可以不断地顺应浪潮。

人的内心天生惧怕变化，大部分人都希望在自己的舒适圈内寻求庇护。但何珊认为，这样的行为无法实现个人价值的提升，反而会被淘汰，因为变化所蕴含的不只是危机，还存有机会。“无论是年轻人还是企业家，不要总想着回到自己的金字塔里面，每一个时期都要找到自己的价值所在。人生如棋，落子无悔。”

“很多人都会说自己得到了什么，但是却很少提起自己贡献了什么。”除了实现个人价值，何珊认为创业者及企业家还需要创造社会价值。贡献是一个能实现社会价值的过程，而这个过程需要在一个逐渐成熟的区域内实现。正如选择企业，当一个企业整体体系已经成熟，人力进去只需要按部就班地工作，很难实现贡献。

何珊表示，很多人会选择在国外生活，除了文化冲击，其实更多的是一种社会环境或者氛围，因为大部分资本主义国家的商业氛围已经成熟。而随着我国经济发展及各种战略的执行，国内整体的商业氛围正向成熟迈进。“我一直觉得我们国家挺好的。虽然我在香港出生，但是从来没有想过去国外工作，因为我想在国家发展的过程中做出一点贡献。”

【逐梦者说】

拥抱未来，走出舒适圈

何珊是一位能欢迎并适应变化的人，她认为人生就是在不断创业当中实现自身价值。“没有人喜欢变化，但是这个世界最不会变的就是存在不确定性。我们不能抗拒它，为什么不迎接并尽快适应呢？”

对于年轻人，何珊认为需要及时走出舒适区，并得到适当的锻炼，在有机会锻炼时，不要选择安逸的环境。企业家和年轻人一样，需要不断地创新并顺应潮流，这样方可更好地寻找自己的生存和发展空间。

来 源丨21世纪经济报道 作 者丨许康衡  图 源丨21世纪经济报道