把专属商业养老险当五年定存卖，谁的错？

孟梦一直是招行的忠实用户，但最近银行理财产品的利息却越来越低。好不容易手里又攒下了点钱，她想找找利息稍微高一些的理财，却无处寻觅。

上班午休间隙，她又在浏览银行的理财页面，忽然瞥见了一款叫“共同富裕”的产品，点进去却发现是一款养老保险。孟梦本想点开随便填个数，测算一下30年后退休时能领多少钱，却被页面提示购买该产品需录音录像，具体请咨询柜台理财经理。

孟梦觉得麻烦便关闭了页面，第二天却收到了客户经理小刘的微信，说后台了解到她对一款新的保险产品感兴趣，可以帮忙做一个计划书，测算一下保费未来的领取情况。

本想下意识地拒绝，孟梦却刚好看到半年前的聊天记录，小刘曾推荐过一款增额终身寿。由于当时工作忙，她直接忽视了这条信息，谁知最近同事都在讨论这类产品，还说有的都已经下架买不到了。转念一想，她决定这次听一回小刘的，至少先了解一下这款新上的养老保险。

01

把保险当作五年定存来卖？

简单问过需求后，按照5万元的额度，小刘发来了两份计划书，都是国民养老保险公司新推出的产品，一款是期交的美好生活养老年金保险，另一款是趸交型产品，即她在招行APP中看见的那款国民共同富裕专属商业养老保险。

虽然对保险略知一二，但孟梦完全没听说过这家公司，小刘介绍这是今年三月刚成立的一家养老险公司，司如其名，旗下产品都是服务于储备养老金的客户需求，买了保险都是退休以后才可以领取。

见孟梦听得懵懵懂懂，也分不清两个产品具体有什么区别，小刘继续说，“区别就在于您是想短期的追求一些高收益，还是想把这个产品当成未来长期的养老金补充，我个人还是建议您可以把它当成是养老金的补充，所以推荐您买‘美好生活’这款保险。”

孟梦更不理解了，刚才不是还说养老的产品都得退休以后才能领取吗，为什么共同富裕这款产品，又变成了短期追求高收益的产品了呢？

小刘解释称，由于这款产品在买完的第四年就“回本”了，所以很多客户更愿意趸交一大笔钱，然后在持有产品五年之后退保一次性取出，如此操作，这款产品实际上就和定期存款的功能差不多，但利息却比真正的五年定存高出不少。

据介绍，“共同富裕”这款产品低、中、高三档年化演示利率为3%、4.5%和5.5%。小刘称以4.5%的利率保守估计，20年账户价值折年化单利是7.05%，相当于做一个保证年化利率为7.05%的20年定期存款。如果资金临时有其他需求，根据计划书，这款产品趸交五万元，在投保后的第六年取出，以4.5%的利率保守估计，就可连本带息拿到61335万元。

这么一解释，孟梦就明白了：如果短期内这笔钱不急用，就可以一直放在保险公司到退休再取，如果中间有需要，五年以后退保连本带息取出来，也能有不错的利息回报。

02

成交只差临门一脚？

全靠“额度有限”来激励

虽然有些心动，但孟梦想起来之前看过的买保险教程里提到不能轻信任何口头承诺，一定要问销售人员利率有没有写入合同里，便提出了这个问题。小刘也笃定地告诉她保底的3%的利率是写在合同里的，4.5%和5.5%虽是演示利率，但也是有可能实现的，而且现在公司的结算利率是5%，比中档的演示利率4.5%还要高。

这样一来，孟梦对“共同富裕”这款产品更心动了，虽然一次性趸交，但是当做定存五年后就能取出来，在降准降息的背景中，哪怕买到利率3%保本保息的产品也很不错。相比之下，“美好生活”这款产品虽然缴费压力小，保费一年一交适合做长期规划，但只有在退休以后领取才比较合适。退休这么远的事情，需要三十年的持续缴费，孟梦不知道该不该现在就买。

犹豫之间，孟梦还是觉得再研究研究，可转头就忘了这事儿。三天后，她又收到了理财经理小刘的微信：“我看刚看后台，共同富裕这款产品只剩下一百万左右的额度了，最低趸交2500元就可以，不知道您考虑地怎样了？”

常年买理财的孟梦可太懂好产品需要抢的道理了。一听额度不多，赶紧让小刘帮她留十万元额度。小刘说没问题，但告知她现在买保险都需要录音录像，但如果不方便来柜台，可以随时在手机上操作双录。

没再犹豫，孟梦趁着午休时间在手机上花了不到10分钟，顺利地把“共同富裕”这款保险给买了。

一个礼拜后，孟梦又刷到了小刘的朋友圈，说这款产品还有六百万的额度，“想上车”的朋友要抓紧了……

03

主推银保渠道的国民养老

今年个险渠道乏力的情况下，银保渠道竞争的激烈程度也不言而喻。有业内人士称，很多保险公司为了抢到银行的合作，都给出了渠道不菲的佣金。

当大家还在讨论复利高达3.5%的增额终身寿险产品时，国民养老保险公司推出的二款产品已经悄悄打入了市场，试图抢占一份理财型险种的蛋糕。

随着银行理财打破刚兑、银行存款利率调降、基金收益欠佳等多重因素叠加，由于保险产品兼具财富保值、退休养老、财富传承等多重功能，收益率也具有相对优势，最近在银保渠道一直备受追捧。

与此同时，注册资本111.5亿元人民币的国民养老保险股份有限公司（以下简称“国民养老”）于今年3月正式取得开业批复并完成工商注册登记。作为行业第十家专业养老保险公司，自筹建之日起，就被业界视为我国养老第三支柱的重要探索者。

国民养老的十七家股东单位均为金融机构，其中10家为银行理财子公司，保险公司、证券公司、央企金融服务平台也在股东之列。

国民养老2022年第三季度偿付能力报告显示，公司三季度及今年累积的保险业务收入为1.86亿元。虽为保险公司，但根据公开资料，其两款在售的产品主要渠道均在银行。

7月末，国民养老的第一款产品“国民养老美好生活养老年金”首次在银行渠道开售，此后不到两月时间已累计落地8家银行渠道。9月8日，国民养老首款专属商业养老保险产品“国民共同富裕专属商业养老保险”正式登陆招商银行(600036)，招商银行成为该产品的首家银行代销渠道。

此前，银保渠道销售的保险产品基本上都是短期理财型产品，近年来在保险业回归保障的监管要求下，银保渠道的产品也发生了明显变化，从短期理财型产品逐渐向中长期理财型产品、保障型产品及养老年金型产品发展，国民养老的两款产品也位列其中。

现实却是，卖一份退休后才能领取的保险并不容易。虽然银行手握大把优质客户资源，但正如前文孟梦的故事一样，理财经理在面对客户时，把长期的养老保险与五年的定期存款画上等号，并且强调现金价值回本后可以随时退保的话术，才是增加开单成功率的关键。

持有产品一段时间后再退保，对客户来说只赚不亏。然而对保险公司而言，退保总归不是一件好事儿。短期内退保不仅会给公司带来较大的投资压力，客户在签约和退保时花费的人力、物力及给渠道的佣金，也都是实打实的成本。

回顾国民养老成立初衷，本应该贯彻国家健全完善社会保障体系战略部署、探索创新第三支柱养老保险体系建设、进一步丰富中国居民养老金融产品与服务，为老百姓(603883)几十年后的养老资金提前做规划。可惜替未来存钱这件事，本身就非常“逆人性”，到了一线销售层面，就不得不靠一些“话术”，以退保之易来吸引消费者投保。

总之，如何让消费者为长期的养老规划买帐，不仅是国民养老要面临的问题，也是在保障类产品需求疲软的当下，所有保险公司的题中之义。

BaoQi

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