电商平台内卷趋势下悦商集团的进阶之道

众所周知，中国电商行业发展基本经历了三个阶段，前电商时代(20世纪-1990年)、传统中心化电商时代(1990年-至今)、去中心化电商(2010年代-至今)。

随着移动互联网的发展，中国电商行业基本进入了发展瓶颈阶段，中心化平台转向存量市场争夺，边际获客成本越来越高；当公域流量红利见顶，私域流量则成为当今互联网巨头的争夺之地，不少电商SaaS平台孕育而生，以微盟、有赞、悦商集团为代表的去中心化电商SaaS平台成为去中心化时代的主流。

电商去中心化发展趋势不可逆转  国内电商SaaS平台机会来了？

中心化电商平台红利见顶，其趋势已不可逆转，按照国外电商的发展路劲，以帮助中小企业挖掘私域流量价值的电商saas企业获得了大量的机会。以salesforce为代表的saas服务企业成功上市并获得巨大成功，一时之间名声大噪；有了巨人留下的宝贵财富和结晶，过去十年，美国跑出了以Shopify、Magento、BigCommerce为代表的多个电商SaaS头部企业，服务对象皆是去中心化电商。

基于此，当人们谈及国内电商saas的大蛋糕时，自然是头部玩家微盟、有赞等的囊中之物。当行业天花板打开，政策红利来临，头部saas玩家自然迎来了高光时刻，微盟2020年行业涨幅达到311%，中国有赞则更夸张，涨幅高达367%；然而就在人们憧憬中国的salesforce、Shopify是谁的时候，一盆冷水让行业清醒下来。2021年二季度开始，电商saas企业股价受到重挫，有赞更是腰斩；股价折射出来的是电商saas基本面的以前掩盖各种问题，同电商一样，行业获客成本高、客户留存率低，另外以阿里、腾讯、字节跳动。快手为代表的等C端互联网巨头入局SaaS市场，带头开启“神仙打架”，行业内卷非常严重。

笔者认为，国内Saas企业的行业竞争环境远不如国外，主要有几点原因：

1、国内外消费者的消费习惯有很大差异，国外消费者更愿意在官网上进行消费，因此越来越多的中小企业可以通过建立自己的官网来充盈自身的私域流量，因而Shopify能大获成功；而在国内，经过电商时代的洗礼，大部分消费者已经习惯从京东、淘宝、拼多多等电商渠道购买商品，这些电商巨头构筑了很强的品牌护城河，占据了消费者心智，因此国内电商Saas基本相当于国内电商的附属品，护城河其实并没有那么深；

2、进入壁垒不深，表面是目前是双寡头格局，但是后起之秀如悦商集团等近几年发展迅速，已经逐渐打破目前的竞争格局，加上巨头跨界和其他潜在竞争者的介入，整个行业其实非常内卷；

3、成本攀升下客户粘性不强。目前龙头企业都在沿用国外的订阅模式，而相比于国外巨头Shopify基础版订阅费仅需29美元，年费大致在2700元，对中小客户财务压力较小；而有赞和微盟的基础版年费远高于这个数，因此，从商业模式上来说，有赞和微盟的客户主要定位为中型客户，客户群体有限；另一方面，微盟和有赞目前客户的增长主要依靠于销售，而Shopify有口碑客户增长，即自然增长，获客成本要远低于微盟和有赞。

因此，从这几个维度来说，即便去中心化大势所趋，行业红利爆发，就目前国内电商saas龙头的商业模式来说，要成为巨头难度极大。

另辟蹊径 悦商集团的进阶之道

与国内主流Saas服务商微盟有赞瞄准中大型客户不同，悦商集团一开始就瞄准了更为下沉的中小客户，这点与Shopify成长之路极像；悦商集团甚至把传统电商saas商业模式革命了，取消了ycloud软件的费用，解决中小微企业使用应用工具之前的顾虑和经济压力，并通过ycloud系统为客户提供营销关系的绑定与跟踪、供应链系统、社群的AI裂变与管理、直播与短视频系统等一系列服务，此外对于电商平台的返佣，悦商基本全部返给小B，极大增强了客户的粘性，提升了行业口碑。

悦商集团的商业模式：通过Ycloud系统给微商赋能，悦商获取GMV 2%-3.5%的分成，即按效果收费。这种商业模式与目前国内主流的电商saas不同，但与国外巨头Shopify疫情后的发力点极为相似。公开资料显示，Shopify 主要业务分为订阅解决方案和商家解决方案两大部分，其中商家解决方案主要是支付的抽成，和GMV正相关，这点和悦商的盈利模式类似。2020年Q2商家解决方案快速增长，超过订阅解决方案，成为最赚钱的业务。

笔者认为，悦商的商业模式和Shopify的商家解决方案模式将是未来电商saas企业主流的发展方向，谁能真正帮助企业盘活私域流量，带动GMV快速增长，将在未来的竞争中占据主动。这也是悦商这几年实现稳步进阶，营收复合增长超500%的关键所在。

悦商的取胜之匙：口碑营销+强大供应链体系

作为电商saas行业的“新兵”，悦商集团没有像其他saas企业一样花巨额的营销费用，急于在客户开拓层面发力，抢占市场份额，这或许与企业创始人的基因有关。根据媒体对创始人戴政的专访，戴政说自己更喜欢做产品经理，希望提供极致化的产品给到企业，可以隐约看到企业发展的大致路径。

另一方面，悦商目前的营销重心还是放在口碑营销方面，口碑营销的优势在于能够以较低的成本解决前期获客问题，同时通过口碑相传，用户粘性极强，能够解决用户流失率等saas企业面临的一系列问题。据了解，悦商集团已经通过口碑营销陆续接入直订、悦淘、好邻好物、大人、中烟、北青旅，中国康辉、崂金等合作伙伴，覆盖微商行业、旅游行业、酒店行业、短视频直播行业、美容行业以及传统零售业等。在乌镇举办的世界互联网大会，悦商集团也携其研发成果YCloud系统以及优秀的合作案例等再次登场，同中外知名企业、团队及机构交流切磋前沿科技，与行业巨擘碰撞思想、迸发创新灵感，倾情展示数字化浪潮下的电商SaaS服务企业的最新科技成果。

悦商集团的另一大取胜之匙是其供应链体系。悦商供应链服务可以帮助小B们解决SKU的扩容问题和多品类经营的牌照问题。目前悦商已经整合了超过1000个供应链，链接了近200种权益。包括淘宝、京东、亚马逊和唯品会等购物商城的供应链，招商银行、中国银行、建设银行和农业银行等国有大行在内的金融供应链系统；以及包括美团、饿了么、58同城到家、滴滴、肯德基、麦当劳等在内的本地生活供应链。小B可以利用悦商提供的供应链，实现多私域流量的反复经营。

以悦商和中烟通达的合作案例来看，预计在一年内把微商云智能系统YCloud应用于中烟的560万线下烟草小店。对于中烟烟草小店的店主而言，小店里面有烟类商品和非烟类商品，非烟类商品小店也有自己的进货渠道，接入悦商的微商云智能系统YCloud并不会改变小店原有的商业模式和消费规则，小店店主是在做好原有商品销售的基础上，利用悦商提供的供应链服务、社群的AI裂变管理等工具，帮助供应链当中的品牌商实现更多的销售，然后从中获得额外的收入，实现小店营业收入的增加。真正实现从人找货到货找人的蜕变。

结语：笔者认为，中国电商saas不能简单地用拿来主义借鉴国外巨头的成功经验，行业未来主流的商业模式必然是悦商这种以帮助客户实现GMV增长来收取一定比例费用的模式；

行业内卷下如何破局，降低获客成本是未来行业取胜的关键。口碑营销和充分挖掘熟人经济的红利是破局的法宝之一，但不是唯一因素；

除产品力外，强大技术支持也是saas企业发展成为行业巨头的关键所在，悦商集团要想冲进微盟和有赞为代表的第一阵营，夯实自身技术团队非常重要。